Cursus: De kunst van het onderhandelen

Inleiding: onderhandelen voelt vaak spannender dan het is

Vrijwel iedereen gaat vroeg of laat in een situatie komen waarin hij of zij gaat moeten onderhandelen. Dit kan gaan over een salarisverhoging, een contractverlening, over je secundaire arbeidsvoorwaarden of het mag ook over een promotie gaan. Het gesprekken waar je niet vaak zin hebt omdat het erg confronterend kan zijn maar er staat ook erg veel op het spel, dit is vaak niet alleen financieel maar vaak ook emotioneel omdat je onderhandelingen vaak aangaat met mensen die je goed kent. Alleen jij weet goed wat je wil bereiken maar vaak is de vraag hoe je dat goed overbrengt zonder dat je een relatie met die persoon beschadigt.

Die twijfels had ik ook. Toch besloot ik om het gesprek aan te gaan wetende dat er veel te winnen en te verliezen was. Waar ik echter in de tijd na de onderhandeling achter kwam was dat het echt een goed leermoment was. Ik heb mij goed voorbereidt om mijn gesprek met mijn baas. Ik heb dit gedaan door mijn ouders te vragen wat mogelijke vragen of opmerkingen zouden zijn die hij kon zeggen. Dit is ook wat de cursus van Michigan University vertelde om te doen. Verder heb ik verschillende andere technieken nog gebruikt en daar ga ik gedurende de blog verder op in.

Een goede onderhandeling vraagt om verschillende vaardigheden. Je moet je focussen op verschillende aspecten waarin ik persoonlijk twee kanten zie. De menselijke kant en de inhoudelijke kant. Ik zal hieronder hier verder op in gaan.

De inhoudelijke kant

BATNA: Altijd voorbereid zijn op het alternatief

Een van de belangrijkste theorieën die ik in mijn cursussen heb geleerd is BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Deze theorie gaat eigenlijk over wat je het beste kan doen als onderhandelingen stuklopen. Dit kan je het beste doen door alternatieven in kaart te brengen. Toen ik naar mijn baas toe ging om om een loonsverhoging te vragen had ik ook alternatieven voorbereidt. Ik had in plaats van een loonsverhoging bijvoorbeeld nagedacht over het aanbieden van het aannemen van meer verantwoordelijkheid op de werkplek in het geval hij geen loonsverhoging wou geven omdat ik er al jaren werk, het tweede alternatief dat ik had bedacht was om te vragen wat ik beter zou kunnen doen om wel naar een loonsverhoging te kunnen kijken in een paar maanden. De gedachte hierachter is het neerzetten van een positie van macht in onderhandelingen.

Verankering: Durven het eerste bod te doen

Verankering is een psychologisch fenomeen binnen het onderhandelen. De theorie stelt dat de persoon die het eerste concrete bod doet zet vaak de toon van hoe een onderhandeling verder verloopt. Dit herken je vast uit eigen ervaring maar ook van TV programma's je ziet vaak dat wanneer het eerste bod is gedaan daarop gebouwd wordt. Om weer verder te gaan op mijn voorbeeld zette ik de toon door het onderwerp van loonsverhoging aan te kaarten en ook het getal dat ik als eerste noemde was vaker weer genomen als voorbeeld voor een verhoging wat wel toont dat deze theorie toch wel waar is.

Juridische kennis: begrijpen wat er op papier staat

Onderhandelingen hoeven niet alleen te gaan over geld. Maar contractuele voorwaarden kunnen ook de kern zijn. Daarom ben ik tijdens de cursussen ook gaan verdiepen in de basisprincipes. De grote principes zijn:

• Een mondeling akkoord kan onder de juiste omstandigheden in stand houden in de een rechtbank.
• Contract duur is in het burgerlijk recht vaak flexibel maar als er een handtekening is gezet is het belangrijk voor de rechtbanken als het daartoe komt.
• Bepaalde clausules zoals concurrentiebedingen en geheimhoudingsplichten zijn vaak de norm als het gaat om een groter bedrijf of een bedrijf dat omgaat met persoonlijk informatie.

Ik heb dit zelf een beetje gebruikt toen ik nieuw werk had gevonden. Ik heb hier niet aan onderhandel maar vroeg meer naar wat de standaard omstandigheden van zijn.

De menselijke kant

Posities vs. belangen: Wat zit erachter?

Je moet bij onderhandelen nadenken over wat voor belangen achter posities zitten. Iedereen doet iets met een reden, en bij onderhandelingen heb je ook dat er redenen zitten achter standpunten natuurlijk. Het is dan ook belangrijk om niet volledig standvast te zijn in je standpunten, je wil namelijk dat een gesprek beide kanten op kan gaan zonder dat er iemand verdedigend gaat doen. Dit zorgt ervoor dat je elkaars argumenten kan achterhalen. Maar er zitten dus altijd belangen achter de posities. Dit betekent dus eigenlijk ook dat belangen het gene is dat ook besproken moet worden.

Emoties managen: Overmoed en risico-aversie

Als er een ding gevaarlijk is voor een onderhandeling is het emotie. Je kent het vast wel van je eigen ervaringen. Je zit in een discussie en die raakt verhit, de emoties beginnen op te lopen en aan het einde denk je al terug aan dat je uit de pan was gevlogen en dingen heb gezegd die niet de bedoeling waren. Je kan dus echt beter zorgen dat je rationeel blijft nadenken tijdens discussies.

Reactieve devaluatie en nibbling herkennen

Toen ik van mijn werkgever een contract van zes maanden aangeboden kreeg voelde ik direct teleurstelling. Mijn eerste impuls was defensief en ik was gewoon aan het denken van waarom ze dit zouden doen. Het enige waar ik aan kon denken waren de redenen waarom ze mij wel een jaar contract aan zouden moeten bieden. Maar toen ik dacht ik wel terug aan de cursus. Ik dacht na over reactieve devaluatie en dat ik eigenlijk gewoon boos was over het feit dat het van hem specifiek kwam omdat onze professionele relatie minder werd na onze eerste onderhandeling. Maar toen wist ik dus dat ik afstand moet nemen van de situatie om er objectiever naar het voorstel moest gaan kijken.

Daarnaast is er nog een theorie die hand in hand gaat met reactieve devaluatie is nibbling. Dit is eigenlijk het proberen van kleine voorwaarden toevoegen aan een overeenkomst. Hierbij kan je denken aan het een klein beetje verlagen van de vergoeding die je krijgt voor elke gereden kilometer met de auto. Als je het doorhebt dat de ander deze tactiek toepast kan je anticiperen dat hij dat waarschijnlijk nog een keer gaat doen. Dit kan ook gebruikt worden om onderhandelingen te ontsporen.

Meer theorie

Waardecreatie door expanding the pie

De kern van onderhandelen is een veel voorbeelden te zien als een taart. Er is ook vaak daarbij gezegd dat je niet moet focussen op het verdelen van taart maar kijken naar hoe je de taart groter kan maken. Een voorbeeld waar je aan kan denken is dat er twee bedrijven zijn die samen strijden om stukken van de markt maar als ze samen gaan werken kunnen ze door gecombineerde eigenschappen een nog groter marktaandeel krijgen dan wanneer ze apart waren.

Onderhandelingsruimte creëren door opties te combineren

Je hoeft in onderhandelen niet te focussen op een enkel aspect zoals geld. Je kan bijvoorbeeld een lager salaris compenseren met flexibiliteit. Door dus meerdere opties op tafel te leggen kan je jouw kans vergoten op een oplossing waarin zowel jij als de andere kant kunnen profiteren van de situatie. Zodat er dus een win-win ontstaat.

Tactieken herkennen zoals good cop, bad cop

Ook vond ik het als filmliefhebber erg leuk om de good cop, bad cop theorie tegen te komen. Dit is een tactiek waarbij een van de twee onderhandelaars begrip toont en aardiger is, en dat de andere onderhandelaar strenger overkomt en heel onaardig overkomt. Door dit spel te doorzien moet je eigenlijk gewoon blijven nadenken dat er achter veel tactieken wat theater zit. Toen deze tactiek benoemd werd op een respectvolle manier zorgde er wel voor dat de tactiek opener werd voor het grote publiek en dus in films word gebruikt.

Samenvatting: de belangrijkste les uit deze onderhandeling

Onderhandelen is meer dan simpelweg met iemand praten tot je tot de beste deal komt. Als je er erg in verdiept kan je echt na gaan denken over strategie, zelfkennis, voorbereiding en empathie om een stapje voor te krijgen tijdens het gesprek. Door mijn BATNA vooraf scherp te hebben kon ik bijvoorbeeld een ander voorstel bieden dat beter aansloeg. Zo heb ik ook gebruik gemaakt van de theorie van verankering en wist ik ook het door te hebben dat mijn baas een beetje aan het nibblen was om mij wat naar beneden te halen als het gaat om mijn positie in de onderhandeling.

Hoewel mijn onderhandeling misschien niet perfect liep begrijp ik nu wel echt de diepere betekenis achter de kleine acties die mensen doen wat aan het blote oog niks lijkt maar als je de theorie kent snap je in een keer wat er aan de hand is. Ik heb dus eigenlijk wel van genoten en ik denk dat ik in mijn werk als accountmanager of partnershipmanagement nog wel veel aan ga hebben aangezien je daar ook veel in moet onderhandelen.

Call to action: ontwikkel jouw onderhandelingsvaardigheden in het echte leven

Wil jij nou beter leren onderhandelen? Begin klein, oefen de gesprekken met mensen die je kunne uitdagen. Ga bij het kopen van een auto een keer een oefening aan met je ouders omdat mensen met levenservaring zelf al een keer de situatie hebben meegemaakt. Al deze situaties kan je zelf ook nog impact op hebben door meer te leren over onderhandelingen theorieën. Hiermee kan jij zorgen dat je altijd een voetje voor hebt in een onderhandeling aangaan.