Cursus: Zo heb ik mijn salesvaardigheden drastisch verbeterd

Inleiding: Van worsteling naar groei in sales

Iedereen die ooit in sales heeft gewerkt of er onderzoek naar heeft gedaan weet dat verkopen veel meer is dat alleen een goed product aanbieden. Je hebt misschien het perfecte aanbod zelfs maar als de klant het niet goed begrijpt, zijn twijfels niet worden weggenomen of als je het niet op het goede moment afsluit strandt de deal alsnog. Herken jij dit nou? Dan is het een slimme keuze om deze blog te lezen.

Want ik heb dit ook vaak meegemaakt in mijn tijd als bediening en ik wilde dit onder de knie krijgen voor ik aan mijn stage begon. Daarom heb ik mij de laatste tijd verdiept in sales technieken voor zowel business to business als business to customer aangezien ik nog niet weet in welke ik ga eindigen. In deze blog ga ik in de skills en tactieken die ik heb geleerd in mijn cursussen en hoe jij die ook zou kunnen gebruiken.

Omet bezwaren - vroegtijdig en strategisch

Waarom deze skill?

In mijn jaar in de bediening had ik de neiging om bezwaren te ontwijken als het ging om gerechten of drankjes die ik had aangeraden. Ik zei dan gewoon oke als ze zeiden dat ze het niet wouden omdat ik nog onzeker bij de tafel was en dacht dat het niet aan mij was om te zeggen hoe zij hun geld moeten uitgeven. Maar toen ik eenmaal meer ervaring had ging ik op een leuke manier het gesprek aan op basis van hun bezwaren. Dit was denk ik de eerste keer dat ik merkte dat ik goed begon te worden in het verkopen van producten.

Consultative selling toepassen

Waarom deze skill?

Steeds meer klanten willen geen standaard verkoopverhaal aanhoren maar ze zoeken juist naar een adviseur die meewerkt en meedenkt. Consultative selling draait dus echt om actief luisteren en de juiste vragen stellen om een oplossing te beiden die voldoet aan alle, of in ieder geval de meeste, wensen van de klant.

De situatie

Ik heb ook voor deze een goed voorbeeld dat ik heb kunnen halen uit een recente dag op de werkvloer.

Om weer even de situatie te schetsen. Ik stond ook hier weer wijk maar deze keer zat er een high wine aan een van de tafels. Bij een high wine krijgen mensen 3 standaard gangen met gerechten waarbij onze hele wijnkaart aanbieden om bij elke gang een ander glas wijn te krijgen en deze groep gasten vroegen aan mij wat de lekkerste wijn was bij de gang omdat ze de standaard aangeboden rose niet zo aantrekkelijk vonden.

Ik heb hierna verschillende vragen gesteld zoals "Had u liever rood of wit gewild?" en "wat voor smaken vindt u over het algemeen lekker in u afdronk?". Door dit in kaart te brengen heb ik deze groep gasten een pinot grigio kunnen inschenken waar ze achteraf nog mij nog over vertelden dat het de goede keuze was.

Afsluittechnieken verbeteren

Waarom deze skill?

Veel verkopers hebben moeite met afsluiten. Te vroeg afsluiten voelt opdringerig, te laat afsluiten zorgt ervoor dat klanten afhaken. Daarom heb ik me verdiept in verschillende afsluittechnieken.

Veel verkopers hebben moeite met het sluiten van een deal. Als je te vroeg een deal probeert af te ronden kan het heel opdringerig voelen en als het te laat is kan een klant weer afhaken. En daarom heb ik mijn verdiept in afsluittechnieken.

Welke afsluittechnieken heb ik geleerd?

De alternatieve keuze (Choice Close)

Bij deze techniek biedt je de klant twee of meer positieve opties in plaats van te vragen of de klant uberhaupt iets wil kopen. Zo zorg je ervoor dat je de klant het idee geeft dat een aankoop naar eigen wens ene logische uikomst is van het gesprek in plaats van het uberhaupt aankopen van iets. Dit verlaagt dus eigenlijk gewoon de druk van een beslissing waarbij je ja of nee moet zeggen maar het creert dus ook een gevoel dat je er bent om echt de klant te helpen.

De samenvattende afsluittechniek (Summary Close)

Bij de samenvattende afsluittechniek ga je alle voordelen, wensen en oplossingen nog even langs om te vragen of al je conclusies kloppen. Maar als je dit goed doet kan je ook direct een positief beeld van jezelf neerzetten door al het goede aan jouw op te sommen en in het korte termijn geheugen van de ander te plaatsen. Deze techniek werkt het beste op klanten die vooral raioneel nadenken.

De urgentie-afsluittechniek (Urgency Close)

De urgentie afsluittechniek is een techniek die naar mijn mening riskant is. Bij deze techniek zet je de klant subtiel onder een gevoel van tijdsdruk zonder opdringerig over te komen. Maar in mijn ervaring tenminste is dat een dunne lijn om te lopen. Want als jij geen goede reden geeft voor de urgentie kan een klant hierdoor heen kijken en dan kan een volledige relatie in elkaar vallen omdat het meer als een leugen overkomt als de andere technieken.

Verder zijn er ook nog een tig andere technieken maar om deze allemaal op te noemen wordt het wel heel veel.

Strategisch marktbewerking via data-analyse

Waarom deze skill?

Een coldcall gaat vandaag de dag niet meer werken. Met de data die tegenwoordig als bedrijf kan vinden kan jij een stuk beter geautomatiseerde en doelgroep gerichte berichten versturen naar je doelgroep. Daarom heb ik mij voor deze cursussen ook moeten verdiepen in CRM systemen, data analyse en marktsegmentatie.

Met een goed CRM-systeem kan je data verzamelen en beheren als het gaat om waardevolle klantinformatie zoals bijvoorbeeld eerdere aankopen, contactmomenten en voorkeuren. Datanalyse helpt vervolgens met het ontdekken van patronen zodat je ziet welke klanten potentieel hebben om iets opnieuw kopen. Marktsegmentatie zorgt ervoor dat je je boodschap kunt afstemmen op specifieke doelgroep waardoor jij relevanter wordt voor je doelgroep. Dit alles samen zorgt ervoor dat je je tijd en middelen effectiever in kan zetten. Dit alles kan leiden tot een hogere conversie en meer tevreden klanten.

Omgaan met emoties in B2C

Waarom deze skill?

In business to consumer sales spelt emotie een nog grotere rol dan in business to business sales. Dit komt omdat iedereen iets komt kopen omdat er een persoonlijk reden is die van alles kan zijn. Het kan zijn om ervaringen, status of zelfbeeld te kopen. Dit betekent dat het dus slim is om op een emotioneel vlak met iemand bekend te worden om het beste zijn of haar wensen te begrijpen zodat jij die kan vullen.Klanten kopen geen producten, maar ervaringen, status of zelfbeeld.

De situatie

Ik heb afgelopen weken op mijn werk meerdere keren gevraagd of ik in de wijk mocht staan zodat ik bepaalde tactieken van mijn cursussen kon testen op de gasten. En dit is een situatie waarin ik goed het verschil zie met hoe ik iets voorheen had gedaan en hoe dit door mijn cursussen anders is gaan lopen. Ik heb in dit geval gebruikt gemaakt van het gebruik maken van emotie en dat is iets waar ik later in de blog nog op inga.

Om de situatie eerste even te schetsen.

Ik stond in de wijk en terwijl ik langs een tafel liep, waar 5 70-jarige aan zaten, hoorde ik dat er iemand aan de tafel jarig was. En hoe ik eerst waarschijnlijk gewoon gefeliciteerd zou zeggen en verder gaan had ik het deze keer anders aangepakt. Deze keer liep ik naar de tafel en vroeg ik wie er jarig was. Na het gesprek aan te gaan heb ik een paar minuten met de tafel staan praten om een repertoire te starten met de groep. Toen ik zag dat de jarige even weg was van de tafel had ik gevraagd aan de tafel of ze misschien een gebakje na hun lunch hadden gewild aangezien wij daar als restaurant dan een vuurwerkje bij doen. Het gebakje voor de jarige is normaal gratis maar aangezien er een tafel van vijf was zei ik nog "maar de jarige jop kan natuurlijk niet alleen aan het gebak zitten dus zal ik er ook maar een voor jullie halen?" en dat werkte en zo had ik spontaan 4 extra gebakjes verkocht.

Ik denk dit het duidelijkste voorbeeld is dat ik heb gehad tijdens mijn shift waarin ik wijk stond. Verder heb ik wel nog mensen kunnen overtuigen om toch een speciaalbiertje te halen in plaats van een normaal biertje of toch maar dat flesje wijn in plaats van twee glazen.

Waarde verkopen in plaats van features

Waarom deze skill?

Veel verkopers blijven hangen in productfeatures. Maar klanten kopen waarde: oplossingen voor hun problemen. Daarom heb ik value-based selling eigen gemaakt.

Reverse techniek voor het achterhalen van echte bezwaren

Waarom deze skill?

In verkoopgesprekken kunnen klanten vaak bezwaren maken die niet het daadwerkelijke probleem representeren. Een klant kan bijvoorbeeld een prijs het obstakel maken terwijl er eigenlijk zorgen zijn over rendement. De Sandler Reverse techniek is een techniek die helpt om deze dieperliggende bezwaren boven tafel te krijgen. In plaats van concessies doen over een product kan je dus beter nadenken over een verdiepende vraag zoals "kan je daar meer over vertellen?"

Volgens Sandler zelf leidde deze aanpak tot waardevolle inzichten omdat klanten zelf hun zorgen verwoorden zonder dat je zelf veel onderzoek hoeft te doen. Hierdoor kan je beter gericht inspelen op werkelijke problemen die aangekaart worden wat op zich weer de kans van een verkoop vergroot. Zelf heb ik dit ook geprobeert toe te passen op werk maar ik vond het eigenlijk overeenkomen met de basisregels van sales en dat is gewoon doorvragen en achter de wensen komen van sales.

Samenvatting: groei begint bij bewustwording

Sales draait dus helemaal niet meer om harder werken maar meer om slim werken door gebruik te maken van sales technieken en sociale vaardigheden. Door echt tijd te stoppen in het leren van skills zoals bezwaarafhandeling, consultative selling, value selling, afsluittechnieken en ook de reverse techniek te bekijken kan jij aanzienlijk efficienter gaan werken. Maar vergeet ook de basis niet door gewoon achter de wensen van de klant te blijven komen.

Call to Action

Ben jij ook bezig om je salesvaardigheden naar een hoger niveau te tillen? Start vandaag met het analyseren van je gesprekken:

• Welke bezwaren krijg je vaak?
• Stel je genoeg open vragen?
• Presenteer je waarde of alleen features?